”Et kai enää kirjoita sähköposteja itse alusta lähtien?” kysyy myynnin apulaisprofessori Pia Hautamäki Sibelius-talon lavalla yli 800 hengen yleisöltä.
Hautamäki aloitti tammikuussa työt LUT-kauppakorkeakoulussa ja esitteli digitaalisen myynnin tutkimusta myynnin ja markkinoinnin Winter of Sales -tapahtumassa helmikuussa.
Hautamäen kysymys on pysäyttävä – tekoäly osaa hoitaa lukemattomia arkirutiineja, mutta moni arastelee edelleen sen käyttöä. Tutkimukset kertovat, että Pohjoismaat ovat muuta maailmaa reilusti jäljessä tekoälyn hyödyntämisessä. Lisäksi amerikkalaisen selvityksen mukaan vain 21 prosenttia kaupallisista johtajista raportoi ottaneensa tekoälyn täysin käyttöön B2B-myynnissä.
Digitaalisten teknologioiden ja tekoälyn käyttöönotto myyntityössä on kaukana siitä, mitä se on esimerkiksi Yhdysvalloissa.
”Siellä keskustellaan jo siitä, miten tekoälyn tukemat myyntiprosessit vaikuttavat asiakaskohtaamisiin ja miten myyjiä tulisi valmentaa menestymään tekoälyn fasilitoiman asiakaspolun jälkeen. Meidän pitäisi ottaa tämä kehitys vakavasti myös täällä. Teknologian tuomat mahdollisuudet toisivat kipeästi kaivattuja keinoja suomalaisten yritysten kasvuun.”
Tutkimuksen mukaan tekoäly voi lisätä myynnin ja markkinoinnin tuottavuutta 0,8–1,2 miljardilla dollarilla vuoteen 2027 mennessä. Hautamäen mukaan myyntijohtajien on näytettävä suuntaa.
”Sopivien tekoälytyökalujen testaus on myös myynnin vastuulla. Ilman kokeilua ja käyttöönottoa tekoälyn potentiaalia ei voi ymmärtää. Myyntijohtajan tulee rakentaa kulttuuria, jossa jaetaan tuloksellisia tekoälykäytäntöjä.”
Myynti muuttuu nyt vauhdilla
Hautamäki on sielultaan myyjä, mutta ensimmäiseltä koulutukseltaan hän on työfysioterapeutti. Itse asiassa juuri fysioterapeutin työ vei Hautamäen myyntiuralle eli edistämään yritysten työhyvinvointia myymällä työhyvinvointia tukevia palveluita.
Nyt Hautamäellä on lähes 20 vuoden kokemus konsultoinnin ja valmennuspalvelujen myynnistä ja myyntijohtamisesta sekä yli 13 vuoden tausta myyntikoulutuksen kehittämisestä ja opetustyöstä Haaga-Helian ja Tampereen ammattikorkeakouluissa. Lisäksi hän toimii myynnin koulutusta ja tutkimusta maailmanlaajuisesti edistävän Global Sales Sciences -instituutin presidenttinä.
Hautamäki tunnetaan paitsi myynnin edistäjänä myös kokeneena esiintyjänä, neuvonantajana ja aktiivisena sosiaalisen median käyttäjänä. Hän esittelee somepostauksissaan myynnin tutkimusta, kulttuuria ja tapahtumia. Esimerkiksi kansainvälisenä naistenpäivänä 8.3. Hautamäki nosti LinkedInissä esiin sen, että vain 35 prosenttia myyjistä ovat naisia ja B2B-myynnissä osuus on vielä pienempi. Myyntijohtajissa naisten osuus putoaa alle 20 prosenttiin.
”Urapolut ja palkkiomallit eivät tue riittävästi naisten etenemistä. Kuva B2B-myynnistä on vanhentunut – monelle se näyttäytyy aggressiivisena ja yksilökeskeisenä, vaikka todellisuudessa ala kehittyy kohti asiantuntijavetoista asiakastyötä”, Hautamäki kirjoittaa.
Hän tarjoaa myös tutkimuksiin pohjautuvia ratkaisumalleja: naisille voi tarjota mentorointia ja selkeitä urapolkuja myynnissä. Myös kannustinjärjestelmiä kannattaa uudistaa, jotta ne tukevat pitkäjänteistä asiakastyötä ja tiimityötä, eivätkä vain nopeita kauppoja.
Hautamäen mukaan erityisesti yritysjohdon tulisi antaa myynnille sen ansaitsema arvo. Haasteita tuo se, että myyntityö muuttuu nopeasti. Asiakkaiden tarpeisiin vastaaminen vaatii joustavuutta ja sopeutumiskykyä.
”Myynti on jatkuvaa vuorovaikutusta eri tasoilla. Tavoitteena on kuunnella asiakkaita, eri sidosryhmiä ja toimijoita syvällisesti, kun pyritään yhteiseen tavoitteeseen. Jos yritys haluaa menestyä erityisesti kansainvälisillä markkinoilla, myyntityöhön ja sen muuttumiseen kannattaa perehtyä tosissaan.”
Vastuullisuusvaateet muuttavat myyntityötä
Digitalisaation lisäksi myös kestävä kehitys vaikuttaa myyntiin yhä enemmän. Miten myynti voi olla vastuullista, jos se samalla edistää kulutusta? LUT-kauppakorkeakoulussa myyntiä halutaan kehittää kestävämmälle pohjalle.
"Kestävä myynti tarkoittaa kasvun rakentamista siten, että ympäristö ja sosiaalinen kestävyys huomioidaan. Myyjän tulee osata kertoa asiakkaalle esimerkiksi se, miksi tietyt ratkaisut ovat ekologisesti kestävämpiä pitkällä aikavälillä.”
Hautamäki korostaa, että kestävyys on kaikkien yhteinen tehtävä, johon osallistuvat niin yritykset, yhteiskunta kuin kuluttajatkin. Kestävyystoimia ei voi nähdä erillisenä osa-alueena, vaan sen on oltava olennainen osa yrityksen visiota, missiota ja liiketoimintastrategiaa.
”Kestävyys on tärkeä myyntivaltti: monet asiakasyritykset eivät suostu tekemään yhteistyötä toimijoiden kanssa, jotka eivät noudata kestävän kehityksen periaatteita. Samoin uutta sukupolvea saattaa olla tulevaisuudessa vaikeaa houkutella työskentelemään yritykselle, joka ei ole sitoutunut toimimaan kestävien periaatteiden mukaisesti.”
”Jos emme kouluta myyjiä, Suomi näivettyy”
Hautamäki työskentelee LUTissa osana kansainvälisen markkinoinnin tutkimustiimiä.
”Pia tuo LUT-kauppakorkeakouluun vahvaa B2B-myynnin osaamista ja kansainvälisiä verkostoja. Hänen roolinsa Global Sales and Science Instituten presidenttinä vahvistaa näkyvyyttämme. Pia täydentää erinomaisesti International Marketing -tiimiä yhdistämällä myynnin ja markkinoinnin entistä tiiviimmin”, kuvailee dekaani Sami Saarenketo.
Hautamäki on erityisen innoissaan siitä, että LUT antaa hänelle mahdollisuuden keskittyä entistä enemmän myynnin tutkimiseen. Hän kehaisee, että LUT-kauppakorkeakoulu on hiljattain panostanut myynnin koulutukseen historiallisen lahjoituksen avulla; syksyllä 2025 alkaa uusi strategisen myynnin maisteriohjelma sekä uudistunut Executive MBA -ohjelma, jossa myynnin johtaminen on toinen erikoistumisvaihtoehto.
”Jos emme kouluta tulevaisuuden myyjiä, Suomen kasvu näivettyy. Myyntityö on ihan parasta, ja yleensä moni vähintään aloittaa uransa myynnillisissä tehtävissä. Olen innoissani siitä, että meillä LUTilla on kasvava porukka, joka haluaa tosissaan kehittää myyntiä entistä osaavampaan ja kestävämpään suuntaan”, Hautamäki sanoo.
Digitaalinen myynti johtajan työssä:
- parempi ennakoitavuus
- datapohjainen päätöksenteko
- dynaaminen hinnoittelu
- tarjousten ja sopimusten tarkistus
- tekoäly valmentaa myyjiä
- tuloksenteko ja ennustava tekoäly
- trendien havainnointi
Pia Hautamäki
- Syntyjään Pietarsaaresta
- LUT-kauppakorkeakoulun myynnin apulaisprofessori tammikuusta 2025 alkaen.
- Keskittyy työssään erityisesti yritysten välisen myynnin tutkimiseen ja kansainväliseen kasvuun.
- Työskennellyt Haaga-Heliassa sekä Tampereen ammattikorkeakoulussa, joissa opettanut myyntiä, kehittänyt useita myyntiin liittyviä tutkinto-ohjelmia ja johtanut useita tutkimushankkeita.
- Toiminut myyntijohtajana mm. Milestone Coaching & Consultingilla ja Sales Energyllä (nyk. Kulmia Group Oy). Erikoistunut erityisesti koulutus-, valmennus- ja konsulttipalveluiden myyntiin.
- Kauppatieteiden tohtori ja hallintotieteiden kandidaatti Vaasan yliopistosta, fysioterapeutti Jyväskylän ammattikorkeakoulusta.
- Toimii vuonna 2007 perustetun Global Sales and Sciences -instituutin presidenttinä. Instituutti pyrkii yhdistämään maailmanlaajuisesti tieteellisen tutkimuksen, opetuksen sekä parhaat käytännöt ammattimaisessa B2B-myynnissä ja myynnin johtamisessa.
- Vapaa-aikana urheilee hiihtäen tai maastopyöräillen sekä viettää kahden teini-ikäisen kiekkojuniorin äitinä aikaa myös jäähalleilla.
- Toimii myös hallitustehtävissä, neuvonantajana, sijoittajana ja sivutoimisena yrittäjänä.
Lisätietoja:
